Introduktion
Livet är fullt av förhandlingar – vare sig det handlar om löneförhandlingar, bostadsköp eller att komma överens med din partner eller vän. Men hur ofta känner du att du har övertaget i sådana diskussioner?
Få har mer erfarenhet av förhandlingens konst än Chris Voss. Som FBI:s ledande förhandlare vid internationella kidnappningsfall utvecklade han metoder som var avgörande för att rädda liv. Efter sin tid inom FBI började han undervisa i förhandling vid några av världens främsta universitet.
I sin bok Möts aldrig halvvägs avslöjar Voss de verktyg som hjälpte honom och hans kollegor att nå framgång under kritiska situationer när människors liv stod på spel. Här är fem verktyg från boken:
1. Spegling
Spegling är i grunden en form av imitation. Den bygger på en djupt rotad biologisk princip: vi känner oss trygga med det som är bekant och är instinktivt skeptiska till det som skiljer sig från oss. Genom spegling skickar du en omedveten signal till motparten – ”vi är lika, vi förstår varandra”. Detta skapar en känsla av samhörighet och stärker förtroendet mellan er.
I en förhandling innebär spegling att du upprepar de sista orden, eller de mest betydelsefulla ett till tre orden, av det någon just sagt.
Följande är ett exempel:
Kidnapparen: ”Vi vill ha en miljon dollar för att släppa honom.”
Förhandlaren (använder spegling): ”En miljon dollar?”
2. Etikettering
Att sätta etiketter innebär att bekräfta och visa förståelse för någons känslor. Genom att göra detta får personen känslan av att bli hörd och förstådd, vilket ofta leder till minskad spänning och öppnar upp för bättre samarbete. När du väl har identifierat en känsla eller uppfattning som du vill adressera, är nästa steg att sätta en etikett på den. Ett exempel på detta kan vara:
Förhandlaren: ”Det verkar som om ni är oroade över att vi ska storma in med dragna vapen om ni öppnar dörren.”
Genom att identifiera och uttrycka de inre tankarna och känslorna hos din motpart, kan du steg för steg förändra deras oro eller motstånd till något mer samarbetsvilligt.
3. Omfamna ett ”Nej”
Att sträva efter ett snabbt ”ja” i en förhandling kan göra din motpart defensiv, misstänksam och obekväm. Däremot skapar ett ”nej” en känsla av kontroll och trygghet, eftersom det tillgodoser ett djupt mänskligt behov av självbestämmande. När människor får säga ”nej” känner de sig mindre pressade och mer benägna att lyssna och samarbeta.
Därför bör du inte se ett ”nej” som ett misslyckande, utan som en möjlighet. Skickliga förhandlare välkomnar – och till och med uppmuntrar – ett bestämt ”nej”. Det är exempelvis alltid bättre att fråga ”Ringer jag olägligt?” än ”Har du tid i några minuter?”, eftersom det låter motparten behålla känslan av kontroll över situationen.
Ibland måste du till och med få personen att säga ”nej” för att väcka engagemang. Det kan du göra genom att ställa en provocerande fråga, som ”Det verkar som om du vill att det här projektet inte ska lyckas”. Eftersom svaret nästan alltid blir ett tydligt ”nej” skapar du en öppning för vidare dialog.
4. Kalibrerade frågor
Kalibrerade frågor hjälper dig att styra samtalet utan att väcka motstånd. De avlägsnar aggressiviteten från provokativa uttalanden som annars skulle kunna göra motparten defensiv eller arg. Deras styrka ligger i att de är öppna och tolkas fritt av motparten, snarare än att vara strikt definierade.
För att vara effektiva måste kalibrerade frågor vara riktade, det vill säga utformade så att de styr samtalet i den riktning du önskar. De bör uppmuntra till reflektion och dialog snarare än korta ja- eller nej-svar.
Dessa frågor börjar ofta med ord som används i journalistiska sammanhang, såsom ”vem”, ”vad”, ”när” och ”hur”. Här är några exempel på användbara kalibrerade frågor i en förhandling:
• ”Vad tror ni om att testa det?”
• ”Hur hade ni tänkt att det ska gå till?”
• ”Vad är det vi försöker åstadkomma?”
5. Hitta ”den svarta svanen”
År 1697 reste den holländske forskningsresanden Willem de Vlamingh till Australien och såg en svart svan, plötsligt hade det otänkbara blivit verklighet. Upptäckten omkullkastade tron att alla svanar var vita.
Den svarta svanen är alltså en metafor för oväntade händelser eller information som kan förändra dynamiken i en förhandling. En svart svan kan till exempel vara ett underliggande behov eller önskemål – något som inte handlar om pengar utan om en djupare drivkraft, som exempelvis säkerhet eller erkännande.
Därför är det avgörande att alltid närma sig varje situation med öppet sinne. Vi bör dra nytta av våra erfarenheter, men inte låta dem göra oss blinda för det vi inte vet. Förhandlingar liknar mer en lindans än en tävling: om du fokuserar alltför mycket på slutmålet riskerar du att missa nästa viktiga steg – detaljerna, vilket kan få dig att falla från linan.
För att upptäcka de svarta svanarna, finns det några viktiga faktorer att beakta:
• Var flexibel och anpassningsbar i ditt tänkande och agerande
• Granska och utvärdera ständigt din egen verklighet
• Ställ många frågor och lyssna noggrant på svaren
• Var uppmärksam på och tolka icke-verbala signaler (t.ex. tonläge, kroppsspråk)
• Formulera alltid dina iakttagelser i samtal med motparten
Liknande tema: 3 hemligheter för att övertyga andra!
Kategori: Mänskliga relationer