Introduktion
Oavsett om det gäller försäljning, förhandling, en intervju eller att leda ett team handlar framgång till stor del om att övertyga andra människor.
Texten nedan är baserad på boken ”Convince them in 90 seconds” av författaren och föreläsaren Nicholas Boothman. Att övertyga innebär enligt Boothman att få andra människor att vilja göra det som du vill att de ska göra.
Övertygelse bygger på tre grundläggande faktorer, dessa är: förtroende, logik och känslor.
1. Förtroende
Förtroende kan skapas indirekt genom din titel (ex. chef), dina meriter eller rykte.
Dessutom är förtroende kopplat till din attityd (kroppsspråk, röstton). Att titta andra människor i ögonen och ha rätt röstläge är viktigt för att skapa förtroende. Att le gör att du framstår som glad och självsäker. Attityder som entusiasm, nyfikenhet och ödmjukhet är grundläggande för att signalera öppenhet.
För att ha en komplett attityd måste ditt kroppsspråk, röstläge och ord vara överstämmande, de måste säga samma sak vilket gör att du upplevs trovärdig. Om en programledare skulle säga ”Vi kommer ha riktigt kul ikväll!” samtidigt som han eller hon ser arg ut skulle uttalandet inte vara trovärdigt.
Din personliga stil påverkar också förtroendet. Därför är det fördelaktigt att fundera över vad du vill att din klädstil ska signalera till andra människor. Är din stil och kläder förenliga med budskapet som du vill förmedla? Är det någon aspekt av din personlighet som du vill framhäva genom din stil?
2. Logik
Din presentation eller punkt måste vara vettig. Att förklara för andra människor anledningen har stor påverkan på hur de kommer reagera. Det är mer ofta än sällan som människor är villiga att följa dina önskemål när de får en anledning om varför de ska göra det.
Ellen Langer, socialpsykolog på Harvards universitet utförde ett experiment för att undersöka hur människor reagerar när de får en förklaring. I ett bibliotek skulle en försöksledare tränga sig före i kön till en kopieringsmaskin. Försöksledaren skulle använda sig av tre olika frågor:
Version 1: (endast begäran): ”Ursäkta, jag har fem sidor. Får jag använda kopieringsmaskinen? ”
Version 2: (begäran med en verklig anledning): ”Ursäkta, jag har fem sidor. Får jag använda kopieringsmaskinen eftersom jag har bråttom? ”
Version 3: (begäran utan riktig anledning): ”Ursäkta, jag har fem sidor. Får jag använda kopieringsmaskinen eftersom jag måste göra kopior? ”
Resultatet var enligt följande:
Version 1: 60 % av personerna tillät försöksledaren gå före i kön.
Version 2: 94 % av personerna tillät försöksledaren gå före i kön.
Version 3: 93% av personerna tillät försöksledaren gå före i kön.
Lägg märke till att version 3 inte innehöll någon verklig anledning men ändå var det en hög andel som tillät personen gå före. Langers experiment visade att om vi får en förklaring är vi mer benägna att utföra beteendet även om förklaringen inte är vettig.
Om du till exempel ska göra en affär med ett företag och du har träffat en nyckelperson från företaget. Istället för att säga ”Jag är glad över att träffa dig”, addera ”eftersom jag har läst mycket om ditt banbrytande arbete gällande…”.
3. Känslor
Dina argument måste tilltala fantasin och således väcka känslor. För att göra detta kan du använda historier, metaforer, kroppsspråk och röstläget. Om du till exempel vill väcka någons nyfikenhet, kan du säga: ”Du kommer inte tro vad jag såg idag runt hörnet innan jag kom hit idag. Jag parkerade så fort jag kunde och sprang tillbaka till hörnet…”
Ett effektivt sätt att trigga igång fantasin är att få personen att tänka på ett framtidsperspektiv, exempelvis kan du säga ”Föreställ dig, om 6 månader när det här arbetet är klart kommer du att…”. I kombination med rätt röstton, kroppsspråk och ansiktsuttryck kommer argumentet vara starkt övertygande.
De största ledarna såsom Martin Luther King Jr, Winston Churchill och Nelson Mandela övertygade sina åhörare genom att bland annat väcka deras känslor. När Churchill uppträdde argt kunde publiken känna det, när Martin Luther sa ”I’ve Been to the Mountaintop” lyfte detta upp stämningen hos publiken.
Om du vill göra någon entusiastisk kring din idé, fundera över hur du kan väcka några känslomässiga tillstånd hos personen, detta kommer göra din idé mer övertygande.
Kategori: Mänskliga relationer